Les 3 types d’objection

Les 3 types d’objection

Une objection prétexte est dite non sincère et non fondée : en clair vous ne savez pas quoi dire pour envoyer bouler un vendeur. Ce type d’objection est à utiliser typiquement quand vous souhaitez mettre fin au processus de vente et ne souhaitez vraiment pas acheter , et que vous n’avez pas envie de perdre de temps avec le vendeur. Vous casserez implicitement la relation avec le vendeur. Soit vous invoquez des raisons (bidons ou non) irréfutables : je viens de perdre mon emploi , j’ai déjà acheté le même. Soit vous la jouez avec humour comme moi : je n’ai pas les moyens , je viens de m’acheter une Ferrari. Des fois , un simple « je ne suis pas intéressé » suffira.

Une objection biaisée est sincère mais non fondée. Vous avez fait une erreur de jugement et vous ne souhaitez pas acheter à cause de cette erreur. Le vendeur va alors vous réexpliquer ce que vous n’avez pas compris. A utiliser pour que le vendeur s’investisse dans la vente , pour établir le rapport avec lui , et à terme , pour le faire craquer nerveusement.

Une objection réelle : le Saint Graal de l’objection , vous montrez implicitement que vous maitrisez mieux le sujet que votre opposant. Une fois que vous arriverez à faire des objections de ce type , le vendeur se sentira coincé et sera obligé de vous faire un prix. Le vendeur se situe en position de faiblesse : c’est le moment de le foutre à poil .

Julien

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Julien

Auteur de Négociations Musclées , je (ne) suis (pas encore) expert en négociations. Je me suis donné 1 an pour réaliser cette formation auto-didactique. A compter du 1er Mai 2012, j'écris un article par jour sur le thème de la négociation.

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